网建水平，工商协同营销关键所在

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今年是工商协同营销启动和试运行的关键一年，工商协同营销是也今年国家烟草专卖局提出的营销工作的核心与重点，作为工商协同营销工业企业三大试点之一，红云集团在协同营销方面的行动和做法及取得的成果，使得全行业在工商协同营销方面得到了很大的借鉴，吸取了经验。笔者所在的烟草商业企业和红云集团在工商协同营销方面有着很好的沟通和联系，现在结合自己在营销工作中的实际情况笔者认为工商协同营销的关键就在于网建水平的提升，只有切实的发挥好网建的水平，才能使工商协同营销的成果得到最大程度的发挥，从而实现工业企业与商业企业双赢的局面。　

　　所谓的工商协同营销就是让工商企业共同携手，面对消费者，研究市场，充分发挥市场和计划的调控作用，提高市场对资源的配置能力，在又好又快地完成品牌置换的同时实现双赢。因此工商协同营销的核心就是品牌的发展。而品牌的发展就需要有完善的网建水平、高质量的网建服务做支撑，从而才能使工商协同营销的成果获得最大的成绩。　

　　因此笔者认为工商协同营销和网络建设两者相辅相成，缺一不可，以高水平网建促进工商协同营销的步伐，以工商协同营销为手段激活网建在提升的活力与激情。而做好工商协同营销的工作就需要我们在网络建设时在以下三个方面加以足够的重视：　

　　品牌培育方面

　　品牌培育工作一直是烟草工商企业营销工作的主要内容，要做好品牌培育工作就需要双方共同携手。首先要做好信息交流共享、品牌共同促销的工作。这就要求工业企业要将品牌的销售工作计划、品牌的市场发展表现和发展趋势与商业进行交流沟通。与商业企业一起建立品牌发展战略规划，完善品牌管理制度和评价体系。

　　按照商业企业的提供的客户信息按照“订单组织货源”，进一步稳定货源供应量。工业与商业企业要使用好工商信息交流平台，加强信息沟通交流互动，通过信息互动及时了解工业企业的货源情况、调运批次、到货时间及品牌发展规范，与工业企业一起建立企业销售档案，进行分类管理和评价。同时要不断的完善网上配货机制，提高货源的反映速度，从而保障对市场货源需求的灵活把握；工商双方还要共同研究分析零售客户和消费者的消费习惯，提高品牌适应市场的能力和水平，进一步构建更加紧密的战略合作关系。其次，商业企业对于品牌培育要有针对性地对前期品牌的引入、新品的试销以及品牌所处的经营阶段和品牌适合的营销方式进行调研，不断的完善市场需求的品牌评价体系，完善品牌的引入、管理和退出机制，对在销品牌的各个经营阶段进行量化管理，严格遵从品类宽度的设定，为各类工业企业卷烟品牌的发展提供一个公平、公正的环境。　

　　按客户订单组织货源

　　在需求预测的工作中，要始终坚持“自下而上”和“订单与预测相分离”的原则，制定按可户订单组织货源工作的各项工作流程，做到节点明确、各子流程之间的有效衔接。在提高需求预测的准确率上下功夫，积极进行学习、论证、探索，从对单一的客户需求预测转变成对客户群的预测，并运用合理的数学模型对市场变量进行充分预测，以保证需求预测的准确率。　

　　按客户订单组织货源，市场导向是基础，客户订单是关键。通过客户订单真实、客观地反映市场需求，充分把握市场在资源配置中的基础性作用。以此为基础，科学分析客户订单的局限性，适度对客户需求进行科学的引导和调控，使卷烟产品能够能真正适应市场、满足消费；掌握投放节奏，把握供求关系，控制供大于求和订大于销状态的出现；加强库存管理，做到品牌不断档，库存不积压，结构较合理，调控有备存。加强品牌维护，把握行业总体站法战略，突出扶重扶优扶强，以保证卷烟经营的平稳运行。努力克服各种非市场因素，严格按照市场真实需求组织货源，遵循按订单组织货源的原则，保证对客户库存情况采集的真实性和准确性，从而达到为工业企业提供可靠的市场需求数据的目的。　

　　优化工作流程，加强控制能力，规范卷烟经营　

　　规范是卷烟经营工作的前提条件，商业企业在网络建设过程中要把规范运作做为工作的出发点和立脚点。　

　　在优化流程上，首先，要细化工作流程的各个环节，规范标准，建立流程的监督保障机制。对客户经理、送货员等一线人员的工作流程进行细化管理，并且规范各环节的工作标准，每月要进行量化考核，起到强化监督的作用。其次，对工作流程要进行痕迹化的管理。对客户经理、送货员和专卖稽查员的日常工作进行痕迹化管理，以保证工作情况有根可查。同时，运用内部监管，实行同级监督，加强“三员”、“五部”的互动和协调，进一步完善内部监管制度，采取同级监督机制，建立一个各只能工作部门之间互相监督制度，采取，以保证网建工作整体运行顺畅。　

　　在工商协同营销的大背景下，本着“和谐、双赢”的原则，不断完善、提升网络建设水平，从而实现工业企业与商业企业的双赢局面，我相信工商企业的精诚合作，必将为打造“严格规范、富有效率、充满活力”的中国烟草事业打下坚实的基础。