江西宜春五元档卷烟分析

ddmzy

随着烟草行业“大品牌、大企业、大市场”战略的提出和“两个十多个”目标的制定实施，江西宜春市的中档卷烟销量比重日益提高，特别是近年来五元档次的卷烟市场竞争日益激烈，可谓是群雄逐鹿，从较为单一的“庐山”、 “白沙”品牌到“七匹狼”、“哈德门”、“红旗渠”、“黄山”、“一品梅”，以及将要投放的“红河”品牌，这使得由原来的“庐山（黄精品）”和“白沙（盖）”一统天下的五元卷烟市场如今却狼烟四起。
　　从宜春市这几年卷烟销售趋势来看，五元卷烟在各类卷烟销售结构中的比例越来越大，品牌整合的力度也在逐步加大，从某种意义来说这档次卷烟市场所占的销售份额比例多少，将会直接影响到卷烟的系统外销售。下表为2010年宜春卷烟市场五元卷烟销售情况表（除去春节期间）：

　　从上表可以看出：
　　1、“两极化”格局产生。“庐山（黄精品）”凭借本土效应以及多年来推广积淀，依旧是“老骥伏枥，志在千里”，从各项指标上都呈现出良好的销售头牌状况，“白沙（硬）”则凭借其强大的品牌效应、醇绵的口感备受消费者的喜爱，这两大品牌规格以绝对优势独占鳌头，其他五个卷烟品牌规格则不具备或不能在短时间撼动其霸主地位。同时，在现有的订单供货形势下，不难分析到，“庐山（黄精品）”由于受国家局的政策以及货源供应的双重影响，很难在几年后再有如此抢眼表现。相反“白沙（硬）”这个品牌规格却不同，从近期看，以全市各单个市场分析，“白沙”卷烟总体表现强劲，虽然它的货源供应的稳定性一直难以得到保证，但强大的上柜率、动销率、高速的成长性加上其良好的品牌发展前景，我们有理由相信在后“庐山（黄精品）”时代，“白沙（硬）”在本市五元卷烟销售份额中将会是独占头把交椅。
　　2、“七匹狼（豪情）”蠢蠢欲动，增幅稳中求升。作为全国大品牌，从连续多个月销量稳步增长，目前该品牌规格无论是上柜率还是销售份额远不如“庐山”、“白沙” 等，但“七匹狼”卷烟品牌知名度和美誉度却不容小视，特别是借助服饰等较深的印象效应，逐渐成为较为年轻的卷烟消费者中的一种选择，作为“七匹狼”卷烟品牌家族成员之一的“七匹狼（豪情）”其市场前景日益看好。
　　3、“红河（甲）”成长性看好。说到“红河（甲）”，就不得不提另一款卷烟品牌——“哈德门（纯香）”。“哈德门（纯香）”是2010年宜春市新引进的重点培育的品牌规格，“哈德门（纯香）”因为吸味的原因，而且面临“庐山（黄精品）”、“白沙（硬）”两大强势品牌的夹击，尽管营销一线人员花费较大努力进行培育工作，但市场反映较为平淡。这对于即将投放的另一大品牌规格——“红河（甲）”，既要从培育“哈德门（纯香）”中总结出经验教训，又要在上柜期间给予多方面的包括政策支持，再加上其不可小视的品牌效应，我们有理由相信该品牌将会是在五元卷烟市场上未来2—3年成长性最好的品牌规格，也将会是“白沙（硬）”的强大对手。
　　针对以上品牌市场销售情况不同，营销人员要具体分析并给予区别对待：　
　　1、“庐山（黄精品）”：顺其自然。　
　　由于“庐山（黄精品）”在本地市场上有着十分高的认可度和忠诚度，属于一个相当成熟的品牌，由于其不属全国性规划的品牌在内，只能顺其自然。
　　2、“白沙（硬）”：加强维护，把握行情。
　　考虑到目前“白沙（硬）”受卷烟货源供应的因素影响，应该变被动变主动，重点向客户宣传供货形势及合理定量供货对零售户带来的好处，赢得他们的理解和支持。但必须注意相关的品牌维护工作，特别要加强市场的净化工作，防止假冒伪劣产品对该品牌的形象造成的影响。　
　　3、“黄山（硬一品）”、“哈德门（纯香）”、“红旗渠（银河之光）”、“一品梅（硬红）”：重在个性引导。
　　对于这类型的卷烟品牌，只能是具体个别对待，对于经营能力较好的客户，可以从品牌的丰富性，销售的多样性，利润的多渠道性加以引导，着重点是在于个性服务。
　　4、“七匹狼（豪情）”、“红河（甲）”：有规划，有计划，有措施整体推进。
　　首先从宣传力度入手，提高市场知晓率，与此同时，在终端陈列时要帮助客户合理摆放，将其摆放在尽可能显眼的位置，以吸引消费者的眼球。只有保持了较高的上柜率，才能为下一步的增量工作找好基础。使该卷烟的市场空间不断拓展，市场份额逐步提高。
　　综上所述，五元档卷烟市场潜力巨大，形势的发展要求加快品牌整合力度的进程，目前“白沙”与省内卷烟精品“庐山”占主导地位的格局在短时间内仍将维持，可以预见明年本地市场五元档次的卷烟市场将步入“战国时代”，但更希望的结果是“春秋时期”的百花齐放，由此开创宜春五元卷烟市场希望的田野局面。

guxiaodong

银河之光在本地卖的不错

Lee_JunKi

额..这帖好像看过了

zlkissgo100

额，居然看到我们本地的了~

空中楼阁

这是谁发的呀？能看到本地的不错呀！