浅议如何开展好按客户订单组织货源工作

绿茶

在2007年11月22日―23日召开的全国卷烟销售工作暨产销衔接会上，国家局决定，2008年订单供货工作将在36个重点城市基础上，进一步推广到全行业；要在全面总结试点工作有效做法和成功经验的基础上，在坚持专卖制度的前提下，以把握消费者真实需求为基础和关键，更大范围、更深层次发挥市场配置资源的积极作用，着力于构建全国统一市场、营造公平竞争环境、培育重点骨干品牌。

　　按客户订单组织货源的实质就是通过订单的形式来反映市场需求，引导卷烟工业企业和商业企业遵循市场规律，按照市场需求进行生产和经营活动，实现以订单为中心而不是传统卷烟计划为中心的运行模式。实行按订单组织货源，为培育大品牌提供了肥沃的土壤，是深化商业流通体制改革的主要任务，是烟草行业改革发展的必然要求。

对于烟草商业企业而言，应如何开展好按客户订单组织货源这项工作，笔者试从以下三个方面，抛砖引玉，谈谈自己对开展好此项工作的一些看法。

第一，要充分理解什么是按订单组织货源及开展好此项工作的重要性。

　　按订单组织货源是走一条卷烟营销市场化的路子，但并不等于完全放开市场，而是在专卖专营这个大框架内走市场化的路子。我们知道，烟草产品是一种特殊的商品，是一种限制消费品，它对消费者的身心健康有一定的危害。在2007年全国按客户订单组织货源工作第二次会议上，国家局何泽华副局长提出要坚持把“市场需求基本满足，零售客户有所选择”作为按客户订单组织货源工作的正确方向。因此，此项工作的开展是不能够无限制地满足市场需要的，而是市场需求基本满足，也不是简单地满足零售户的需要，而是在调控下的供需紧张平衡、量价相对稳定的真实需求。

同时，我们也应当清楚地认识到，按客户订单组织货源是烟草商业系统发展的必然趋势，是对我们行业现行的专卖专营体制能否适应国家目前逐步推进的市场经济和日益临近的国内市场国际化竞争的一次严峻考验，也是我们深入推进卷烟网络建设的必要补充。个人认为这是一场烟草行业的改革，这项改革要比工业企业和商业企业的分设更为重要，更具有历史性意义。

　　第二，以信息化为中心，充分做好需求预测等相关工作。

　　要做好按客户订单组织货源工作，网络信息化建设是基础和保证。按客户订单组织货源需要信息技术强有力的支撑，要保证订单和货源信息网上传递便捷，客户电子档案全面详细，系统能自动生成数据分析表，需要各级营销部门和人员借助科学信息软件运用数学模型对影响市场需求的因素进行分析，对未来市场需求进行科学预测。在国家烟草专卖局2008年工作会议上，国家局姜成康局长指出全行业当前和今后一个时期，要为建设严格规范、富有效率、充满活力的中国烟草，实现行业持续健康发展而努力奋斗。做好网络信息化建设，能够更好、更快、更准确地为我们提供各种数据，通过这些数据，我们能够更为准确地了解卷烟市场，充分提高了工作效率。因此，做好按客户订单组织货源，必须紧紧围绕网络信息化建设这一中心。

在网络信息化的前提下，最重要、也是最关键的一个环节是要做好需求预测工作。这一环节在按客户订单组织货源中是重点也是难点。其中，市场部客户经理对市场需求的预测和把握能力显得尤为关键。这就要求其会熟练操作网络信息化系统，准确地搜集自己辖区内客户需求的数据信息，运用先进的数学模型，充分考虑客户库存、货源供应、市场异动等情况，筛除影响市场需求的偶然因素，真正把握市场的真实需求，努力提高需求预测准确率。同时，我们要逐步实现需求预测的精细化。我们要在对年度需求预测的基础上，不断做精做细工作，“精”到对每个片区、每个客户经理的辖区甚至是每一个客户的需求都能有个清晰的认识，“细”到对每年、每季度、每月甚至是每天的需求都能有个准确的预测。

　　第三，着力提高网建水平，加强专卖管理力度，规范卷烟市场。

　　按客户订单组织货源这项工作是卷烟网络建设工作中的一个重要内容，是网建水平提升的一个重要标志。同时，网建水平的提升，又为按客户订单组织货源工作提供了有力的保障。两者是相辅相成，相互促进的。从整体上提高卷烟销售网络建设水平，从某种意义上来说是开展好按客户订单组织货源的一大保障。

同时，一个规范的卷烟市场环境对这项工作的开展也具有重要的作用。假如市场上出现大量假烟、私烟、非烟或无证经营现象，我们所搜集的数据于市场的真实需求就会有很大的偏差，从而影响对市场真实需求的预测，影响按客户订单组织货源工作的正常开展。我们要充分利用烟草行业专卖专营这一优势，进一步做好“专销结合”，健全完善基层专卖管理机构，构建“规划合理、覆盖面广、监管得力、监督有效”的专卖管理网络。始终保持专卖管理的高压态势，加大打击“假、非、私”烟的力度，提高市场净化率，维护正常的卷烟市场秩序，营造公平、有序的竞争氛围，保证广大零售客户的合理利益；也只有市场规范了，我们的数据才能真实反映市场需求情况，按客户订单组织货源这项工作才能够顺利开展。

综上所述，在开展按客户订单组织货源这项工作时，我们要坚持走一条在专卖专营的体制下的市场化道路，紧紧围绕网络信息化这一中心，不断做精做细，通过搜集准确的数据来掌握市场对卷烟的需求和变化，从而不断加强烟草商业企业对卷烟市场的驾御能力。

alexander

姜局长好！
关键一点是品牌的集中度，这个可能实现地说。

赣州烟草

如果在经营户忙的时候能按订单供货是再合适不过了。乡下经营户很多都是要客户经理帮助才能制好订烟计划